A negociação é uma habilidade essencial para qualquer líder que deseja alcançar o sucesso. Entender o processo de negociação e estar preparado para enfrentar qualquer situação é necessário para se tornar um negociador eficiente.
Neste artigo, discutiremos os oito pontos essenciais para uma negociação de sucesso.
Planeje o processo de negociação
Antes de iniciar uma negociação, é importante planejar e se preparar. Conheça seus argumentos, limites e objetivos, bem como as informações sobre o cliente, fornecedor ou outra parte envolvida na negociação. Esteja preparado para lidar com objeções e imprevistos que possam surgir durante a conversa.
Escolha a técnica de negociação mais adequada
Existem várias técnicas de negociação, e é importante escolher a que melhor se adequa à situação em questão. A negociação colaborativa, na qual ambas as partes buscam vantagens mútuas, é a mais indicada para negociações comerciais. No entanto, em algumas situações, pode ser necessário usar técnicas mais agressivas ou manipuladoras.
Procure gerar empatia
Durante uma negociação, é fundamental demonstrar empatia e compreensão em relação à outra parte. Esteja atento à linguagem corporal e gestos, e tente se espelhar na outra pessoa para estabelecer um rapport (técnica de espelhamento) e gerar uma conexão mais positiva.
Seja amigável, mas objetivo
É importante que o outro lado se sinta confortável durante a negociação, mas não perca a objetividade. Seja educado e direto, evitando rodeios ou agressividade. Lembre-se de que é possível defender seu ponto de vista com firmeza sem perder a cortesia.
Use gatilhos mentais
- Uma técnica de negociação infalível é contemplar o uso de gatilhos mentais, táticas capazes de impactar o emocional da pessoa. Comercialmente, o objetivo é induzir o cliente a transformar a intenção de comprar em ação propriamente dita. Seguem abaixo os principais gatilhos mentais utilizados:
- Escassez:Quando alguém apresenta um produto ou serviço como escasso ou limitado, as pessoas tendem a valorizá-lo mais e sentir a necessidade de adquiri-lo rapidamente.
- Urgência: Quando há um prazo limitado ou uma oportunidade única, as pessoas tendem a agir com mais rapidez e tomar decisões mais impulsivas.
- Autoridade: Quando alguém é vista como autoridade em determinado assunto, outras pessoas valorizam mais suas opiniões e recomendações, que podem influenciar suas decisões.
- Prova social: Quando as pessoas veem que outras pessoas estão fazendo ou comprando determinado produto ou serviço, elas tendem a se sentir mais seguras em tomar a mesma decisão.
- Reciprocidade: Quando alguém recebe algo de valor, tende a se sentir obrigado a retribuir, criando um senso de obrigação e comprometimento.
- Novidade: Quando algo é novo ou diferente, as pessoas tendem a prestar mais atenção e a sentir uma maior curiosidade e interesse.
- Histórias: Quando algo é apresentado em forma de história, as pessoas tendem a se envolver emocionalmente e criar uma conexão com o que está sendo contado.
- Simplicidade: Quando algo é apresentado de forma simples e fácil de entender, as pessoas tendem a ter uma maior aceitação e a tomar decisões mais rápidas.
- Emoção: Quando algo é apresentado de forma emocionalmente envolvente, as pessoas tendem a se conectar mais com a mensagem e a tomar decisões baseadas em sentimentos.
Tenha mais de uma proposta de negociação
Leve mais de uma proposição para a negociação, oferecendo opções ao outro lado. No entanto, não leve muitas opções, pois isso pode gerar dúvidas e atrapalhar a negociação.
Esteja preparado para desconstruir objeções
A situação é bem comum: a maioria dos consumidores apresenta momentos de hesitação antes de efetivar uma compra. Eles podem refletir mentalmente ou verbalmente se aquele produto trará algum benefício real.
Nesse momento, o vendedor deve se antecipar e ter um roteiro pronto para desconstruir objeções, ao invés de simplesmente reiterar a valia do negócio. Assim, para cada obstáculo mencionado pelo cliente, o vendedor deve propor uma solução.
Por exemplo, considere a compra de um smartphone. Se o comprador se queixar do valor do aparelho, o vendedor deve lembrá-lo de que a loja oferece condições de pagamento facilitadas. No entanto, é importante ressaltar que, mesmo que o vendedor já tenha respostas prontas para muitas situações, ele deve ouvir atentamente o que seu interlocutor tem a dizer.
Entregue valor e não preço
Assim sendo, é fundamental manter a negociação em um nível justo e ético, sem utilizar práticas antiéticas ou prejudicar a outra parte. A negociação deve ser uma oportunidade de criar uma relação de confiança e benefício mútuo, não de prejudicar uma das partes envolvidas.
